1/   Pour réussir un oral Bac pro commerce.

 

Il est nécessaire de tout maîtriser.

Pour cela il faut se mettre  à la place du jury en se posant des questions sur son dossier et ce qu’il induit.

Les questions sont en rapport avec ce qu’entend le jury lors des 10 minutes de présentation où il n’a pas le droit de vous interrompre.

 

Le jury cherche à apprécier si vous avez compris l’action appliquée en entreprise et si vous faîtes bien le lien avec l’enseignement et les cours.

Souvent les candidats ont de bons dossiers mais quand il cherche à approfondir, la connaissance est superficielle.

 

On vous suggère de présenter le dossier en 10 minutes, et de ne prendre dans ce temps que 2 ou 3 minutes pour présenter l’action.


Vous avez LARGEMENT le temps. Il faut raconter comment c’est passée cette animation, vous devez le faire avec passion, on doit sentir que vous y avez pris du plaisir et que cela vous a apporté quelque chose.
Rien n’est plus énervant que d’avoir un candidat qui nous récite son dossier ou qui lit ses notes.
Si vous oubliez quelque chose, ce n’est pas important, nous avons lu le dossier, nous avons donc déjà une idée, il faut dans un oral CAPTIVER le jury.
Vous êtes dans le commerce, la vente, donc VENDEZ-VOUS !

Charisme

Conviction

Compétences.

Et éviter le Charme.


Le jury n’est pas là pour faire « plonger, faire échouer » les candidats, quand nous mettons une mauvaise note on n’aime pas du tout, les très bonnes notes font plaisir, on se dit « enfin, un (e) qui a compris ».

Je rappelle aussi que vous pouvez rater votre prestation de 10 mn, (peur, stress, etc.) ce n’est pas grave, vous avez 20 mn de questions avec le jury, DEFENDEZ-VOUS, soyez précis dans vos réponses et votre prestation ratée n’aura aucune importance. Si vous ne savez pas répondre à une question, il faut le dire, cela ne vous pénalisera pas, par contre une ânerie nous montrera que vous n’avez pas compris votre sujet.

Quand on passe l’oral il faut y CROIRE, soyez dynamique, donnez l’image d’un vendeur et pas d’une potiche, vous avez choisi le commerce, c’est cette image que vous devez donner.

Le jour J, amenez de la documentation que vous présenterez au jury, préparez une fiche avec des mots clés pour ne pas oublier des passages importants, attention à votre tenue elle reflète ce que vous êtes (souvent nous avons des candidats très négligés : odeur, vêtements….. et si vous êtes très à la mode, attention aux excentricités qui ne seront peut-être pas du goût du jury, il y a un prof et un chef d’entreprise dans le jury).

Quelques questions qui sont très souvent posées
- Le produit, la ligne de produit ou le secteur choisi
- Le marchandisage, (penser aux différents indices) et au 5 B au 5 M et surtout aux % produit en rayon = % marge brute ou encore Chiffre d’affaires.
- La démarche mise en œuvre pour l’action,( penser à l’arbre des causes)
- Votre degré d’implication dans cette action
- Les résultats obtenus : très important de comprendre ces résultats et de savoir les expliquer, les élèves ou stagiaires ont tendance à ne pas se pencher sur ces résultats.
- Etc.

Voici par exemple les critères d’évaluation du jury, nous avons une grille de notation que vous trouverez dans le référentiel :
1) Participation à l’action : préparation, information clientèle, logistique mise en œuvre, réalisation…..
2) Respect des consignes et préconisations
3) Qualité des informations et des propositions transmises
4) Utilisation des technologies de communication liées à l’action
5) Analyse de l’offre commerciale : diagnostic, adéquation des choix avec les préconisations
6) Respect des règles de marchandisage liées aux produits ou au secteur : réglementation spécifique à la promotion – animation
7) Cohérence du raisonnement et justesse des résultats : évaluation de l’action, résultats obtenus, retombées sur les ventes…
8) Qualité de la communication.

 


Vous savez que le dossier n'est pas noté, il sert de support au jury, mais quand un jury a devant lui un dossier bien travaillé, il a déjà une idée de l'investissement de l'élève.



2/ Pour vous aider voici une trame pour monter le dossier E2, très complète, elle a été faite par un groupe de professeurs.

Vous adaptez cette trame en fonction de l'entreprise dans laquelle vous êtes, ceux qui ont fait leur stage ou leur alternance dans des petites boutiques cela sera légèrement différent.

I.                     Les critères de recevabilité de l’action
L’action de promotion animation n’est pas forcément à l’initiative du candidat ; il doit cependant être en mesure d’expliquer et de justifier l’ensemble des tâches réalisées en amont et en aval qu’elles soient faites ou non en autonomie.
Le dossier permettra de mesurer son IMPLICATION et son INTEGRATION tout au long de l’action choisie. Le candidat doit donc être en mesure d’expliquer ce qui se passe AVANT, PENDANT et APRES l’action de promotion animation.

Il s’appuie OBLIGATOIREMENT sur un événement porteur, une action précise.
Il convient donc de bien dissocier MOYENS (vitrine, TG…) et ACTION elle-même.

Ce qui est acceptable…
- journée portes ouvertes
- dégustation ou démonstration de produits
- soldes sur une famille ou une ligne de produits
- promotion ou animation autour d’un nouveau produit (échantillonnage, jeu-concours, primes…)
- promotion ou animation autour d’un produit en phase de maturité
(réduction de prix…)
- mise en place d’un podium ou d’un rayon saisonnier
- implantation d’un nouveau produit ou d’une nouvelle ligne de produits
(avec mise en avant obligatoire)
- organisation de journées ou périodes à thème (nouvel an chinois, fête des mères, Pâques, Saint-Valentin, la foire aux vins…)
- organisation d’actions liées à l’activité du magasin (anniversaire, opération spécifique comme « le mois Carrefour »)

Ce qui n’est pas acceptable…

- description d’une simple vitrine ou d’une simple TG (ce ne sont que des OUTILS servant à la mise en place de l’action choisie)
- réimplantation classique d’un rayon (sans l’implantation d’un nouveau produit)
- les soldes sur l’ensemble du magasin (l’action doit être précise et porter sur une seule famille de produits)

II. Le contenu du dossier
A. Présentation de l’action
CONTENU
Le titre de l’action
Les principales caractéristiques de l’entreprise (possibilité de se baser sur une fiche signalétique )
La situation professionnelle à l’origine de l’action : le ou les événement(s) déclencheur(s), le ou les produits à promouvoir, le rayon concerné.

SUPPORTS
Photos
Diaporama, Rétro projecteur, vidéo projecteur. Power point Sphinx pour une analyse de marché, excel.
Plan de la zone de chalandise, prouvé
Plan du magasin
Organigramme

B – Partie technique relative au produit ou à la ligne de produits

II.                 CONTENU
Descriptif technique du produit ou de la ligne de produits :
Décrire la famille de produits : les produits qui la composent, leurs caractéristiques essentielles (différents modèles, coloris, les normes…), la gamme (de prix, longueur/profondeur…), etc
Ou : Décrire le produit : ses caractéristiques essentielles (différentes références, coloris, normes, prix,…), sa place dans la gamme ou l’assortiment…

SUPPORTS
Photos
Documents entreprise
Diaporama
Fiche technique du produit
Nomenclature…


C – La stratégie d’animation promotion proposée

CONTENU
Les objectifs
La cible
La durée de l’action et sa planification
Le choix de l’action :
- dans le temps (par rapport aux autres actions du magasin et à la concurrence)
- dans l’espace (emplacement dans le magasin)
La description des techniques promotionnelles mises en œuvre (réduction de prix, vente par lots, échantillon, dégustation, parrainage…)
Le cadre réglementaire et les règles d’hygiène (Haccp iso 22000, Dlc,Dlco, Normes) et de sécurité (si en relation avec l’action).

SUPPORTS
Planning
Calendrier publi-promotionnel
Plan, photos du rayon

D – La démarche suivie pour monter l’action et le degré d’implication du candidat

1) Préparation de l’action

Cette partie est celle qui demandera sans doute le plus la coopération du tuteur, l’élève n’ayant peut-être pas pu prendre part à toute la préparation en amont de l’action avant son arrivée en stage

CONTENU
La recherche et choix des fournisseurs, négociation des prix (ristournes éventuelles, calcul du taux de marque, de la marge…), demande de supports techniques et humains (animateur, PLV évènementielle…)

Le choix des produits et préparation des commandes

Le choix du mobilier, de la signalétique et des facteurs d’ambiance

Le choix et préparation des supports d’information clientèle

L’organisation du personnel

SUPPORTS
Offres fournisseurs, Devis,
Courriers…
Planning des commandes
Bons de livraison, Factures
Photos du mobilier…
Photos des bandeaux, des présentoirs, de l’ILV/PLV…
Exemple de catalogues, prospectus, annonce radio ou presse, affichage, publipostage…
Planning de présence, tenue vestimentaire

2 ) Mise en place de l’action
CONTENU
L’installation du mobilier
L’installation des produits
L’installation de la signalétique et des facteurs d’ambiance ( théâtralisation de l’offre )

SUPPORTS
Photos
Plan de masse, schéma Photos des TG, des vitrines, des podiums…
Photos


3) Déroulement de l’action

CONTENU
La description de l’action du stagiaire, des autres vendeurs et/ou de l’animateur (description éventuelle d’une vente, du réassort des produits…) pendant tout le déroulement de l’action.

CONNAISSANCES A MOBILISER
Accueil, argumentation…


4) Mesure du degré d’implication du stagiaire :
Le candidat conclura son dossier en faisant le bilan de ses activités tout au long de l’action d’animation-promotion.

Activités mises en place par le magasin
Lister les activités avant et pendant l’animation-promotion

Mon action/mes tâches
Pour chaque activité, rôle et tâche de l’élève

Conditions de réalisation
En autonomie, en double commandes…

Outils utilisés
Logiciels,
Matériels…

Objectifs assignés au stagiaire
Description (contenu, temps de réalisation imposé…)
et degré d’atteinte
 

III.               LA PRESENTATION du dossier à l’oral (voir le plan 1/)
Proposition d’éléments supplémentaires pour la soutenance :

Contenu
Le coût de l’action (supports et connaissances : seuil de rentabilité)

La gestion des invendus

L’analyse des résultats (CA, quantités vendues, marges, nombre de clients, taux de rotation, capacité de stockage…) ; échec ou réussite ? (comparaison prévisionnel/réalisé, mesure des écarts) : supports et connaissances = historique des ventes, tableau de bord, cadencier, réaction de la clientèle.

Situation de l’action dans le cadre de la politique commerciale du magasin (importance de cette action par rapport aux autres promotions de l’année et par rapport aux années précédentes)