Rappels  :


1.Vocabulaire pour qualifier un marché .

Monopole, monopolistique : Qualité d'une situation où il n'y a qu'un seul offreur.

Coleadership : Qualité d'un marché partagé par 2 ou 3 marques

appelées coleaders.

Oligopole, oligopolistique : Qualité d'un marché où il y a plusieurs offreurs.

Atomisé, Qualité d'un marché partagé par une douzaine d'offreurs

Concurrentiel Qualité » d'un marché partagés par plusieurs offreurs. Le marché est saturé.


2.Vocabulaire technique pour qualifier un fichier ou relatif au client ou au produit.

Benchmarking : Référenciation, étalonnage, technique de gestion continue de la qualité en mercatique et étude comparative de produits concurrents.

Call center : Centre d'appels téléphoniques.

CRM : Customer Relationship Management ou gestion des relations clients.

Data warehouse : Base de donnée géante issue d'un regroupement de plusieurs entreprises dans un système centralisé. Ceci est souvent réserve aux grands groupes.

EDI : Échange de données informatisées.

GED : Gestion électronique des documents.

SIM : Système d'information mercatique. Ensemble de moyens, techniques et méthodes visant à fluidifier les flux d'informations d'une organisation en vue de faciliter les décisions mercatiques. L'objet du SIM est d'aider, recueillir les informations, rendre opérationnel le mode de présentation des informations, et diffuser l’information.


3.Vocabulaire du comportement d'achat.

Hédoniste: Obtenir de la vie des plaisirs. Achats plaisirs.

Oblatif : Désir de faire plaisir.Motivation altruiste. Offrir des cadeaux.

Auto-expression : Exprimer qui nous sommes.

Rationnel : Achat de base, utilitaire.

Éthique : Obligation morale.

Attitude conative : Action, intentions d'achat.

Attitude affective : Préférence de marque.

Attitude cognitive : Connaissance et croyance sur le produit.


4.Vocabulaire du processus d'achat.

Routinier : Répétitif automatique.

Exceptionnel : Réflexion longue, unique.

Impulsif : Spontané, non prémédité, « coup de tête ».

Réfléchi : Prémédité, analyse, comparaison.


5.Vocabulaire des stratégies de développement. :

Stratégie de croissance interne : Création de capacités nouvelles grâce au fonds propres de l'entreprise.

Stratégie de croissance externe : Réalisée par le regroupement de deux ou plusieurs entreprises.

Stratégie de concentration : Destinée à améliorer la rentabilité. Concentration horizontale (rachat des concurrents), et verticale (maîtrise ou rachat en amont (fournisseurs) ou en aval (distributeurs).

Stratégie de domination sur les coûts : l'entreprise cherche à obtenir des coûts minimun afin d'imposer son prix sur le marché.

Stratégie de spécialisation : L'entreprise (ou la marque) se positionne sur un segment libre ( une niche commerciale) ou se recentre sur son métier de base ou encore l'entreprise cherche une image de spécialiste ( exemple de marque eau Rozana ou encore Quézac).

Stratégie de diversification. : Multi spécialisations, explorations de nouveaux marchés.

Stratégie d'internationalisation : Gestion internationale.

Stratégie de fidélisations : Gagner et conserver sa clientèle. Par un programme d'accueil du nouveau client, le mailing(publipostage), les consumer magazine, les newsletters, les flux RSS « Really Simple Syndication ») , le phoning ( méthode téléphone, méthode croc), les cartes de fidélités, le programme de fidélisation mutualiste (parrainage), Les clubs clients, fidélisation par internet, par multi site (sites partenaires), par services associés (livraison gratuite).

Stratégie de lutte concurrentielle : S'adapte à son environnement.

Stratégie de prix : Écrémage s'aligner sur les prix les plus haut de la concurrence ou au contraire sur les prix les plus bas (dumping ou stratégie de pénétration).

Stratégie du marketing One to one :Personnalisation une réponse adaptée à chaque client.

Cible, cœur de cible, segment,Socio style . Calculs de saisonnalité et trend.

(La stratégie selon les matrices BCG et Ansoff ne sont pas au programme Bac Pro com ).


6.Coefficient de corrélation r :




7.Droite des moindres carrés :

Pour y=ax+b

8. Mnémotechnique : Phase de la vente  Contact, Accueil Client Argument Réponse Objection Négociation Closing Conclure 2C AON 2C. Voir aussi Soncas, AIDA, Maslow. A.T, PNL, 4X20, 4 P : Prix (magique psychologiques calculs avec ou sans tva, schéma du prix, tx de marque (qv), tx de marge (ag) et les 4 R remise, rabais, ristourne, réduction + un escompte), Produits (4 phases et DLUO, DLC, EAN, Labels et Aoc Aop CC, CQC, AB, NF IGP, pictogramme produits dangereux, stockage, conservation). Publicité(5 media 's+PLV, ILV) Place (schéma de la distribution et position des différents types de magasins, les franchises(royalties), les 5 centrales), l'historique de la distribution..

14 règles du marchandisage (5B 5M ZC ZF Haut et bas du rayon et les IS indices de sensibilité). Abréviations et acronymes :VRP, INSEE, INPI, DRCCRF, ASSEDIC, URSSAF, SACEM SIRET...


9.Coefficient d'élasticité.

DA1 Demande finale en volume vente du produit A

DA0 Demande initiale en volume ventedu produit A

PA1 Prix final du produit A

PA0 Prix initial du produit A.

Si ea = <-1 ou >1 demande très élastique produit de luxe.

Si ea =0 demande non élastique.


10.Calcul d'échantillon n : t² =1,196² soit une représentativité de 95 % P probabilité de l'observation soit par exemple 46% d'hommes ( 0,46) Q complémentaire à P soit 0,54

ɜ² erreur moyenne acceptée soit ici 0,05². Donc n= 382 personnes. Soit

95 chances sur 100 d'avoir une échantillon représentatif selon la répartition Hommes femmes avec une erreur acceptée de 5 %.

Revoir les fréquences (simples et cumulées), mode, médiane, moyennes, variance, écart type.


11. Rappels personnels : ….................