FORMATION 

Vendeur, conseiller commercial.                                        E1FJ1 V1-II 2H


Les représentations de la plupart des gens ont une mauvaise image du vendeur car c’est un métier qui oblige à se mettre en avant. Il faut en effet écouter, argumenter, convaincre, et résister sans cesse au stress.

 

Prérequis :                             : Bonne connaissance du français.

Nombre des participants       : entre 8 et 15 personnes.

Public :                                  : à partir de 16 ans (apprentissage). Métiers conseiller-vente. D’après le Répertoire opérationnel des métiers et emploi. D1401 Assistanat commercial, D1106 Vente en alimentation, D1209 Vente de végétaux, D1210 Vente en animalerie, D1211 Vente en articles de sport et loisirs, D1212 Vente en décoration et équipement du foyer, D1214 Vente en habillement et accessoires de la personne, et toutes personnes en contact avec la clientèle.

Durée :                                     20 heures sur trois jours consécutifs de préférence.

Andragogie par objectif : A l’issu des deux premiers jours le stagiaire doit être capable d’identifier les sept étapes du déroulement d’une saynète de vente et la réaliser. Il connaît le vocabulaire, l’analyse transactionnelle, la notoriété, le marketing (mercatique), le marchandisage, les zones de chalandise, la concurrence, le « mailing », le chiffre d’affaires, le fonds de commerce, le schéma du prix, la marge brute, les taux de TVA. Il réalise les calculs du pvht au pvttc, et inverse. Il connaît les rabais, ristournes, réductions, remises, il sait ce qu'est un escompte.                                                               4. R.1.E.

Première séquence. Présentation des participants et propose l’art de prendre des notes. Test lecture et compréhension des consignes.

Repérer le 7 étapes de la vente. La première qualité d’un vendeur est l’écoute.

Mise en place des moyens mnémotechniques.Les sept étapes de la vente :     2C AON  2C.

 1/ Contact, Confiance, climat favorable Accueil,

L’art de respirer, l’art de s’habiller, approche de l’analyse transactionnelle.

4X20, Les 20 premières secondes, l’ambiance, les 20 premiers mots, je suis à votre service. Les 20 premiers gestes, votre démarche. Les 20 Cm² du visage (regarder en face). Les socio styles. Activiste,  recentré matérialiste, recentré rigoriste, décalé, égocentré. 

2/ Client. Découverte du prospect ou futur client. Pyramide de Maslow. Méthodes :                                                                                                                 S.O.N.C.A.S.

Pour découvrir les besoins Pratiquer la reformulation, " Si j’ai bien compris".  Définition, identification, démonstration, acceptation, désir, achat.                    D.I.D.A.D.A.

3/ Argumenter, c’est écouter pour mieux .vendre.  Augmentation des produits ou des services.

Convaincre par la méthode : Caractéristiques, Avantages et Preuves :                 C.A.P.

Mais avant d’argumenter il faut Ecouter, méthode de vente :                          A.I.D.A.

La méthode répond aux attentes du client. Connaître, convaincre, conclure:             C.C.C.

Exprimé dans le langage du client. S’appuie sur des faits et des chiffres.

Est soutenu par des visuels. S’enchaîne avec logique. Est présenté avec objectivité.

Est celui donc l’impact vers le client est contrôlé. Est personnalisé. Arrive au bon

moment. Est celui dont il est facile de dramatiser les conséquences.

 

Deuxième séquence. Mémorisation des principes précédent selon l’approche

           mnémotechniques.

 

4/ Objections à résoudre. Exemples d’objection : Rapport de force (se montrer technicien),

            Prétextes  Réelles,

Tests, Cachées. Et les réponses aux objections, (faire participer)

5/ Négociation. Le prix apparaît après avoir donné les avantages et pratiquer le contrôle

            des objections.

 Engager le client. Une bonne promotion ne diminue pas ni le chiffres d’affaires ni la marge, mais propose un plus, à moindre coût. Vente additionnelle et ou complémentaire.

6/ Closing la Conclusion de vente. Contrôler un chèque. Emballage cadeau. Carte de

             fidélité

7/ Congé. Prise de congé, Rassurer, remercier, raccompagner, (au ) revoir. Méthode de

                                                                                                                              4 R

 Troisième séquence. Mise en situation, mémorisation, et évaluation formative.

 

Pour la découverte et l’argumentation. L’apport théorique est rythmé de mise en situation vécue. La méthode doit être intégrée.

 

Pourquoi choisir cette formation ?

·         Parce qu'elle est assurée par un spécialiste de la vente, de la direction des ventes et du marketing.

·         Parce que cette formation applique au stagiaire ce qu’elle enseigne.

·         Parce qu'elle contient un plan d'actions personnalisé celui de  préparer une journée de vente.