Dossier pour les Bac + 2 Brevet de maîtrise supérieur.

Le texte est résolument présenté d'une manière peu attrayante afin d'en proposer une synthèse au lecteur en situation d'apprenant.

LA FRANCHISE.

Franchise : quel contrat choisir ?

Masterfranchise, franchise administrative, microfranchise... Les réseaux de franchise proposent différents niveaux d'intégration réciproque du franchiseur et du franchisé. D’après Dominique Pialot auteur de Franchise, le guide complet 2009 Il existe plusieurs catégories de franchise.

Le contrats de franchise de distribution, « en vertu desquels le franchisé se borne à vendre certains produits dans un magasin qui porte l’enseigne du franchiseur ». C’est la formule la plus usitée ; Les contrats de franchise de services, « en vertu desquels le franchisé offre un service sous l’enseigne, le nom commercial voire la marque du franchiseur, en se conformant aux directives de ce dernier » ; Les contrats de franchise de production (industrielle ou agricole), « en vertu desquels le franchisé fabrique lui-même, selon les indications du franchiseur, des produits qu’il vend sous la marque de celui-ci » ; Les contrats de franchise industrielle encadrent la production industrielle ou agricole selon certaines normes. Peu développée à l’extérieur des États-Unis, la franchise industrielle se double parfois d’une franchise de commercialisation sous une même marque. Par ailleurs, les réseaux peuvent présenter différents niveaux d’intégration réciproque du franchiseur et du/des franchisés. On distingue ainsi : Extrait de : Franchise : le guide complet 2008, édité par L'Express

Les contrats de franchise corner qui autorisent la vente des produits du franchiseur dans une partie du magasin. Prisés seulement de quelques rares enseignes de fabricants, la relation entre les deux parties ressemble beaucoup à celle qui lie fournisseurs et détaillants ; Les contrats de franchise financière qui permettent de dissocier l’apporteur de capitaux (le franchisé) du manager/gestionnaire salarié du franchiseur ou du franchisé ; Les contrats de franchise associative (ou participative) qui relèvent de l’association de capitaux, dans laquelle le franchiseur prend une participation qui peut atteindre 50% du capital du franchisé. C’est un moyen pour le franchiseur de contrôler davantage le réseau de ses franchisés. Dans la distribution alimentaire, la formule vise à dissuader tout départ vers la concurrence si la cession du magasin est envisagée. Si le franchisé ne supporte qu’un risque financier allégé, il perd en revanche un peu de son indépendance du fait de l’immixtion du franchiseur dans la gestion de son entreprise ; Les contrats de masterfranchise : le franchiseur concède à un chef d’entreprise (« maître franchisé ») le droit de franchiser luimême l’enseigne à un territoire déterminé. La formule a été inventée aux États-Unis pour étendre un réseau à l’ensemble des états. Elle est également utilisée par des franchiseurs étrangers (notamment américains) pour pénétrer de nouveaux marchés (notamment européens) ; Les réseaux de franchise mixte : au contraire des réseaux classiques qui comptent en principe quelques unités pilotes appartenant au franchiseur, le nombre d’unités en propre (appelées succursales) peut représenter une forte proportion des entités des réseaux mixtes. L’existence de nombreuses succursales prouve la confiance du franchiseur dans son concept et peut être bénéfique aux franchisés, mais peut aussi laisser planer un doute quant à l’adéquation du concept à la franchise, et parfois engendrer un climat de tension ; c’est une information qu’un futur franchisé doit connaître avant de rejoindre un réseau. Aujourd’hui, on voit des réseaux de succursalistes se tourner vers la franchise. Un futur franchisé doit être bien conscient que ces réseaux ont démontré leur réussite dans leur métier, mais sont novices dans celui de la franchise. Pour Chantal Zimmer, « Le réseau le plus fort, c’est le réseau mixte : la tête de réseau obtient les informations financières les plus fiables grâce aux succursales et les informations les plus précises concernant le marché, les attentes du consommateur, par ses franchisés, qui ont tout intérêt à y répondre le mieux possible afin de rentabiliser leur investissement. » Les succursales servent de vitrine, permettent de tester de nouvelles idées et de faire évoluer le concept, et servent de centres de formation aux nouveaux franchisés. Les contrats multifranchises sont conclus lorsque le franchiseur confie à un franchisé considéré comme un bon chef d’entreprise, plusieurs unités de la même enseigne. Les réseaux dont le taux d’ancienneté est élevé et qui ont fait leurs preuves, peuvent compter dans leurs rangs des dizaines de multifranchisés. C’est par exemple le cas dans des réseaux qui ont connu un fort développement ces quinze dernières années, tels que McDonald’s, qui compte de nombreux multifranchisés, dont certains possèdent en propre jusqu’à une dizaine de restaurants ! Les contrats plurifranchises (à ne pas confondre avec les précédents) permettent à un même entrepreneur franchisé de rallier différentes enseignes ou marques. Ce cas de figure se rencontre notamment dans le prêt-à-porter ou dans l’équipement de la maison. La franchise et les autres modes de distribution Contrairement aux succursales, filiales ou agences (structures intégrées), qui reposent sur un principe hiérarchique à un seul centre décisionnel, ou aux groupements d’intérêt économique, coopératives (groupements de commerçants), qui, par leur adhésion, souhaitent mettre en commun leur savoir-faire, mutualiser des services ou encore obtenir des conditions d’achat plus intéressantes auprès des fournisseurs, la franchise s’inscrit dans un cadre contractuel liant des entreprises indépendantes au même titre que la distribution sélective (parfumerie), la concession (automobile), le courtage, les agents commerciaux ou encore le partenariat et la commission affiliation. Les contrats de partenariat et la commission d'affiliation Il s’agit de deux contrats qui peuvent rappeler la franchise mais s’en distinguent néanmoins et sont moins encadrés du point de vue juridique. Le partenariat : il recouvre divers types de gentlemen’s agreements qui ne répondent pas nécessairement aux critères de la franchise, même si comme elle, ils comprennent souvent aussi l’enseigne et l’assistance technique. Le transfert du savoir-faire n’est pas automatique car la collaboration se fait le plus souvent entre professionnels expérimentés. Ils diffèrent aussi de la franchise par une organisation plus participative au management et par des contrats à l’intuitu personae réciproque : les deux partenaires se choisissent mutuellement, contrairement à la franchise, dans laquelle le franchisé ne peut résilier son contrat si le dirigeant quitte ou même cède le réseau. La commission affiliation : de plus en plus souvent utilisé par les enseignes, ce mécanisme ressemble à celui de la franchise pour ce qui est de l’enseigne, de l’assistance technico-commerciale et du savoir-faire. Il en diffère toutefois par la gestion des stocks qui appartiennent au commissionnant (franchiseur). Quoi qu’il en soit, franchise et commission affiliation font l’objet de deux contrats distincts. L’intérêt de la franchise en commission affiliation réside dans la réduction des risques du commissionnaire qui n’a pas de stocks et n’avance pas de trésorerie. Elle permet en outre au commissionnant de mettre en place une gestion de proximité de son réseau et d’adapter son offre à la demande en temps réel grâce à un système informatique intégré. Il existe cependant un risque d’immixtion du fournisseur dans la gestion des affaires du commissionnaire (gestion des hommes ou prix imposés). Les dangers de la microfranchise Comme le rappelle la FFF, « la définition de la franchise donnée par le Code de déontologie européen de la franchise ne fait référence ni à la taille de l’exploitation en termes de chiffre d’affaires, d’effectif, de capitaux propres, ni au montant d’investissement nécessaire pour devenir franchisé. » La microfranchise, par laquelle un individu crée son propre emploi, d’ailleurs appelée job franchise par les Anglo-Saxons, constitue donc un important gisement de création d’emplois, notamment dans les services. Mais elle doit pour cela être développée dans le respect des règles déontologiques, sous peine de ne procurer au franchisé ni les avantages du salarié, ni ceux du chef d’entreprise. Dans son montage comme dans son fonctionnement, la microfranchise doit répondre aux règles imposées par le Code Le franchiseur ne peut donc imposer au franchisé que les obligations nécessaires à préserver l’identité et la réputation du réseau et respecter une réelle indépendance du franchisé en tant qu’entrepreneur juridiquement indépendant et responsable. Dans le cas où le franchisé se verrait imposer des contraintes qui ne répondraient pas à cet objectif, et se trouverait sous la dépendance du franchiseur sans bénéficier des avantages prévus par la législation sociale en faveur des salariés, on risque fort de se trouver dans un cas de contournement du droit du travail. « La microfranchise permet au soi-disant franchiseur d’éviter les contrats de travail et les charges afférentes, aussi bien que les contrats commerciaux, explique l’avocate Valérie Meyer. Souvent il s’agit de franchiseurs qui sont incapables de créer un pilote et qui mettent plutôt en oeuvre des licences d’enseigne ou des contrats d’exclusivité territoriale. Ces contrats, qui peuvent tomber sous le coup de la requalification en contrats de travail, constituent une dérive de plus en plus fréquente chez des distributeurs, des démarcheurs qui n’ont pas de réel savoirfaire. Les candidats à cette pseudo-franchise sont en général dans une telle situation économique qu’ils n’ont pas vraiment le choix. C’est donc au législateur d’agir. ».

Contrat de franchise : les précautions à prendre avant de signer Choisir une bonne franchise n'est pas facile. Mais, dans tous les cas, un impératif s'impose : s'informer et prendre conseil aussi bien sur le plan juridique que financier. D’après François Sabarly | LEntreprise.com | Avantages et contraintes Bien que le franchisé soit un entrepreneur indépendant, le principe même de la franchise crée des contraintes. Le franchisé doit non seulement respecter les termes du contrat, mais également les méthodes et les procédures que le franchiseur lui a préconisées ou enseignées, et se soumettre à des contrôles réguliers. En revanche, l'entrée dans un réseau de franchise permet une standardisation de l'activité commerciale, des économies d'échelle et souvent une meilleure rentabilité des capitaux investis. Attention toutefois car certains secteurs exigent des qualifications, des formations ou des diplômes particuliers. D'autres nécessitent des compétences très fortes ou peuvent entraîner des responsabilités très lourdes, notamment dans le bâtiment ou en matière de dépistage d'amiante ou de plomb. Bon à savoir : en cas d'échec, le franchisé doit payer seul le passif éventuel de son activité, sauf s'il peut prouver que le franchiseur s'est immiscé dans la gestion de son entreprise et s'est conduit en réalité comme un gérant de fait. Ancienneté et importance du réseau Pour qu'un contrat de franchise soit une réussite, il faut en général que le réseau ait été développé pendant un laps de temps suffisant. Le nombre et la stabilité des franchisés constituent également une garantie (ces informations figurent dans le précontrat) : en général, les marques connues disposant de plusieurs dizaines de franchisés sont des chaînes fiables. Pour les enseignes moins connues ou à risque, il ne faut pas hésiter à se renseigner sur l'évolution du réseau. Les franchiseurs ont une obligation de renseignements au moment de la signature du contrat mais aussi une obligation d'information en cours de contrat. Le franchiseur doit notamment informer ses franchisés de l'évolution de sa situation juridique. La résiliation d'un contrat de franchise a ainsi été prononcée aux torts exclusifs du franchiseur dans la mesure où ce dernier n'avait pas informé immédiatement son franchisé de l'ouverture d'une procédure de redressement judiciaire contre son réseau (Cour de cassation, chambre commerciale, 7.3.2000, n° 577 D). Bon à savoir : dans l'optique d'une installation dans un autre pays, il faut vérifier que le réseau permet un développement à l'étranger. Pour aller plus loin Centre d'information et de défense des franchisés (Cidef) : 01 40 06 95 15 Observatoire de la franchise : Ce site comporte une rubrique « international » s'adressant aux franchiseurs et aux franchisés souhaitant s'installer dans un pays étranger (Suisse, Belgique, Etats-Unis, Maroc, Roumanie). Plusieurs salons sur la franchise sont organisés chaque année et notamment Franchise Expo, à Paris, au mois de mars. Le site de la FFF permet de trouver les références de nombreux livres sur la franchise, notamment le Guide pratique de la Fédération française de la franchise. A consulter également sur le Net. Obtenir le maximum d'informations Avant de signer le contrat de franchise, il faut connaître : la liste complète des franchisés, le pourcentage de renouvellement des franchisés, les bilans et les antécédents professionnels du franchiseur, le détail du circuit d'approvisionnement, les conditions financières, le budget type d'investissement, les bilans et comptes d'exploitation prévisionnels des deux premières années. Il faut s'assurer également de la répartition des charges publicitaires, des modalités et du coût de la formation... Sur tous ces points, les informations précontractuelles obligatoires donnent une liste de renseignements a minima. Si des informations ne sont pas exactes ou si le franchiseur a donné de fausses informations, le franchisé pourra demander l'annulation du contrat, le remboursement du droit d'entrée ainsi, le cas échéant, que des dommages et intérêts. Le franchisé devra toutefois prouver que le non-respect de la loi Doubin a vicié son consentement. Bon à savoir : si le franchiseur fournit des informations qu'il sait inexactes ou trompeuses, sa responsabilité est engagée. Le cas a déjà été jugé pour un franchiseur ayant volontairement dissimulé à ses franchisés l'existence d'un hypermarché à proximité des nouveaux commerces du réseau. Déterminer au plus juste les investissements Pour s'installer en franchise, il faut avoir un minimum de fonds propres. En général, le montant de l'apport personnel du franchisé doit représenter au moins 30 % du coût total de l'opération. Pour calculer le coût total de l'investissement, il faut additionner tous les coûts spécifiques à l'enseigne (droit d'entrée, redevance, agencements particuliers...) mais aussi ceux qui ne sont pas spécifiques à l'enseigne et sur lesquels le franchiseur ne donne pas de renseignements (droit au bail, dépôt de garantie du bail commercial...). Mais attention car le franchiseur peut également exiger du franchisé des investissements en cours de contrat, par exemple pour mettre le réseau à jour de nouvelles normes. Les clauses du contrat doivent alors indiquer les modalités de ces nouveaux investissements. Bon à savoir : les conditions financières du contrat de franchise doivent être exécutées jusqu'à son terme conformément aux stipulations contractuelles et ne peuvent être modifiées unilatéralement par le franchiseur, même en cas de rachat de ce dernier par une autre entreprise. Contrat de franchise : bien lire avant de s'engager. Les relations entre franchiseur et franchisé reposent sur une pièce essentielle : le contrat. Un bon contrat étant le meilleur garant de la réussite des deux partenaires, il faut en lire attentivement les clauses. François Sabarly | LEntreprise.com

LES INFORMATIONS PRÉALABLES Les informations que le franchiseur doit fournir au futur franchisé avant l'accord définitif sont prévues par la loi Doubin de 1989 et le décret du 4 avril 1991. Il s'agit principalement de : - l'identité du franchiseur (adresse, dirigeants, capital, domiciliation bancaire, date de création du réseau), des droits sur la marque, des comptes annuels des deux derniers exercices et de l'évolution du réseau au cours des cinq dernières années (ces informations sont importantes pour connaître le dynamisme du réseau) ; la présentation détaillée du réseau d'exploitants actuels, avec la liste des 50 entreprises du réseau les plus proches du lieu d'exploitation du futur franchisé ; - la présentation de l'état général et local du marché, des produits ou des services qui font l'objet du contrat et des perspectives de développement de ce marché ; - la durée du contrat, ses conditions financières (droit d'entrée, redevance, dépenses et investissements spécifiques que le franchisé devra engager...), les conditions de renouvellement, les modalités de résiliation et le champ des exclusivités. Le non-respect de cette information préalable est sanctionné civilement et pénalement, mais attention car l'annulation du contrat de franchise pour défaut d'information n'est pas toujours facile à obtenir devant les tribunaux. > Bon à savoir : pour les informations qu'il donne au franchisé au-delà de son obligation légale, le franchiseur est tenu à une obligation de moyens et non de résultat : lorsqu'il fournit une étude du marché local, cette étude doit simplement présenter le marché de façon sincère. De même, lorsqu'il transmet des comptes d'exploitation prévisionnels, sa responsabilité ne peut être engagée que dans le cas où ces prévisions seraient grossièrement erronées ou trompeuses. Le contrat d'option ou de réservation de zone Le contrat de franchise est souvent précédé d'un précontrat ou « contrat d'option », qui réserve au franchisé une zone géographique avant que celui-ci ne s'engage définitivement. Ce précontrat comporte des obligations pour le franchiseur et le franchisé. - Il doit prévoir les conditions dans lesquelles le futur franchisé pourra lever l'option ainsi que les conditions de renonciation. Il doit prévoir également la nature de l'assistance qui sera donnée par le franchiseur au futur franchisé pendant la durée de l'option, le prix de la réservation, les clauses principales du contrat définitif qui sera signé, et le tribunal compétent en cas de litige. - Durant cette période, le franchiseur ne doit pas rechercher un autre franchisé pour la même zone. Le candidat franchisé doit pour sa part s'engager à une totale confidentialité et à la non-divulgation des renseignements qu'il reçoit sur le réseau pendant cette période.

 LA DURÉE DU CONTRAT Les contrats de franchise sont conclus pour une durée déterminée qui ne doit pas dépasser dix ans lorsqu'ils contiennent une clause d'exclusivité d'approvisionnement. Généralement, la durée est fixée entre trois et sept ans. Elle peut atteindre quinze ans dans des franchises « lourdes », comme l'hôtellerie par exemple. Dans tous les cas, la durée du contrat doit être suffisante pour permettre au franchisé de pouvoir amortir les agencements et les mobiliers imposés par le franchiseur, ces éléments pouvant difficilement être réutilisés ensuite. De même, lorsqu'un droit d'entrée dans le réseau est exigé, le franchisé doit disposer d'une durée suffisante pour pouvoir l'amortir. Bon à savoir : la moyenne raisonnable d'un contrat de franchise, en fonction de l'investissement initial, est estimée à cinq ans.

 LE SAVOIR-FAIRE TRANSMIS Par définition, le franchiseur est un entrepreneur qui a réussi dans son activité et qui a développé une expérience professionnelle lui permettant d'être performant dans sa branche. Il a donc acquis un savoir-faire, qu'il vend à des franchisés pour leur permettre de réussir à leur tour dans le secteur d'activité concerné. Avant de signer avec un franchiseur, il faut donc s'assurer que ce savoir-faire existe vraiment, qu'il est original, substantiel, durable (la vente de produits liés à un phénomène de mode, par exemple, n'est en principe pas franchisable), et qu'il est transférable dans de bonnes conditions. En pratique, la transmission du savoir-faire passe principalement par la formation initiale et permanente du franchisé aux méthodes du réseau, et par l'assistance fournie par le franchiseur. Les modalités de cette formation et de cette assistance doivent figurer dans le contrat et être scrupuleusement examinées. C'est ce qui fait du contrat de franchise à la fois un contrat de licence de marque et un contrat de transmission de savoir-faire et d'assistance technique et commerciale. A noter : un contrat de franchise peut être déclaré nul et être résilié lorsque le franchiseur apporte une marque sans notoriété ni caractère distinctif, a été déchu de ses droits sur la marque concédée, lorsque la marque a été annulée ou n'a pas été renouvelée, ou si aucun savoir-faire original n'a été transmis au franchisé. Dans ces situations, la résiliation du contrat de franchise aux torts du franchiseur entraîne pour ce dernier le paiement de dommages et intérêts au profit du franchisé et la restitution de la somme versée au titre du droit d'entrée (Cour de cassation, chambre commerciale, 6.5.2003, n° 714-F-D). Bon à savoir : l'assistance au franchisé doit être organisée de façon assez souple pour pouvoir s'adapter à l'évolution du réseau et du secteur d'activité. Les dépenses d'installation Lors de son installation, le franchisé doit financer l'acquisition de son fonds de commerce ou de son droit au bail, l'agencement et le matériel conseillés ou imposés par le franchiseur, le stock, et le plus souvent un droit d'entrée. Mais, selon le type de franchise, le franchisé peut avoir à supporter également des dépenses qu'il n'a pas toujours prévues. Par exemple : - les frais de formation initiale et en cours de contrat ; - les dépenses de congrès et de réunions diverses ; - les logiciels à acquérir parfois imposés dans le réseau ; - les loyers du matériel informatique mis à la disposition du franchisé lorsque tel est le cas ; - le loyer des locaux appartenant au franchiseur, lorsque ceux-ci sont mis à la disposition du franchisé ; - le coût des contrôles imposés. Le plan d'investissement bâti lors de l'installation doit tenir compte de toutes ces dépenses pour pouvoir établir un compte de résultat prévisionnel sur au moins trois ans et le plan de financement de l'opération.

 L'EXCLUSIVITÉ TERRITORIALE Les contrats de franchise contiennent une clause d'exclusivité interdisant au franchiseur d'ouvrir de nouveaux points de vente de ses produits sur le territoire accordé aux franchisés. Attention car cette clause d'exclusivité ne s'étend pas aux situations qu'elle ne vise pas : par exemple, elle n'empêche pas le franchiseur d'ouvrir un site internet de vente, un tel site n'étant pas assimilable à l'implantation d'un point de vente dans un secteur protégé (Cour de cassation, ch. com., 14.3.2006, n° 367). Elle n'interdit pas non plus au franchiseur d'implanter des points de vente hors de la zone protégée, même si cette installation a lieu dans l'agglomération où est situé le magasin du franchisé, ou la reprise directe par le franchiseur de points de vente existant dans la zone en cause au jour de la signature du contrat de franchise. Bon à savoir : L'exclusivité territoriale étant l'une des clés de la réussite du franchisé, la clause correspondante doit être vérifiée avec le plus grand soin.

LE DROIT D'ENTRÉE DANS LE RÉSEAU ET LES REDEVANCES Au moment de la conclusion du contrat, un droit d'entrée dans le réseau, dont le montant varie en fonction de la notoriété de celui-ci, est généralement exigé. Pour être légitime, cette indemnité forfaitaire doit représenter la contrepartie d'un ou de plusieurs éléments différents que le franchiseur offre ou met à la disposition du franchisé : - le droit d'utilisation de la marque, de l'enseigne ou d'autres éléments incorporels appartenant au franchiseur ; - les prestations de services effectuées par le franchiseur avant l'ouverture du magasin ; - l'installation totale ou partielle du local d'exploitation ; - éventuellement, une partie des redevances payées d'avance. Attention, car le droit d'entrée peut être augmenté du coût des services fournis par le franchiseur avant et lors de l'ouverture du point de vente. Le droit de contrôle du franchiseur Mieux vaut, lorsqu'on est franchisé, tenir une comptabilité régulière très stricte. En effet, le franchiseur se réserve souvent le droit d'en obtenir communication et de faire procéder à des contrôles. Si ceux-ci révèlent des distorsions ou des anomalies, des sanctions contractuelles peuvent être prévues. Le contrat de franchise peut également imposer des heures d'ouverture et de fermeture, des agencements spécifiques, l'entretien régulier et la rénovation régulière du point de vente... Là aussi, un contrôle peut être exercé par le franchiseur pour s'assurer que le franchisé respecte bien ses obligations. En contrepartie des services offerts par le franchiseur, le franchisé verse également une redevance. En général, cette redevance est proportionnelle au chiffre d'affaires réalisé par le franchisé (sous le contrôle du franchiseur). Dans certains cas, la redevance peut aussi être pour partie comprise dans le prix des marchandises que le franchisé doit acheter auprès du franchiseur. Les dépenses publicitaires du réseau peuvent être comprises dans la redevance, mais ce n'est pas toujours le cas, et elles peuvent donc devoir être payées en plus par le franchisé. Bon à savoir : dans certains réseaux, le droit d'entrée n'est pas le même pour tous les franchisés. Il peut être plus faible pour les premiers franchisés (qui prennent a priori plus de risques) que pour les suivants.

LA CLAUSE D'APPROVISIONNEMENT EXCLUSIF La majorité des contrats de franchise imposent au franchisé de s'approvisionner uniquement chez le franchiseur ou chez un fournisseur agréé. Ce type de clause, contraignante pour le franchisé, est valable à deux conditions : - si cette exclusivité est nécessaire pour maintenir l'identité commune et la réputation du réseau ; - s'il n'est pas possible pour le franchisé, en fonction des produits concernés, de pouvoir s'approvisionner en produits de qualité équivalente auprès d'autres fournisseurs. En pratique, tout dépend donc des produits ou des services distribués par le réseau. Mais des produits ou des services non personnalisés, ou que l'on peut trouver facilement ailleurs, ne justifient pas une clause d'approvisionnement exclusif. C'est ce qui a déjà été décidé par exemple à propos de l'obligation faite à des franchisés d'acheter auprès des fournisseurs du franchiseur des caisses enregistreuses, des imprimantes et des cadeaux publicitaires (Conseil de la concurrence, 28 mai 1996, n° 96-D-36). En revanche, dans le domaine des services en particulier, une clause d'approvisionnement exclusif auprès de fournisseurs du franchiseur peut trouver sa légitimité dans la possibilité d'obtenir des remises ou des ristournes en raison d'un volume de vente prévisible important. Bon à savoir : en cas de litige, c'est au franchiseur de faire la preuve que l'approvisionnement exclusif qu'il impose par son contrat est bien justifié par l'intérêt du réseau.

LES CONTRATS À EVITER Un certain nombre de contrats de franchise ou de clauses contractuelles sont régulièrement dénoncés par les pouvoirs publics ou sanctionnés par la jurisprudence, ou peuvent simplement créer des difficultés. Ce sont principalement les suivants. - Les contrats trop contraignants pour le franchisé : lorsque le contrat est trop déséquilibré et donne une prééminence trop importante au franchiseur, il peut être requalifié en contrat de travail par le juge, le franchisé étant alors considéré comme le salarié du franchiseur. Certaines exonérations fiscales peuvent alors ne plus être accordées, et le franchisé ne peut plus vendre son fonds de commerce, n'étant plus propriétaire d'une clientèle. - Les contrats trop flous : si certaines clauses manquent de précision, il y a des risques de tension avec le franchiseur et de devoir recourir à un arbitrage ou au tribunal pour trancher les différends. Les clauses d'agrément et de préemption : lorsque le franchisé souhaite vendre son fonds de commerce à l'issue du contrat de franchise, le franchiseur demande généralement l'agrément de l'acheteur. Il peut même, si cette clause figure au contrat, exercer son droit de préemption sur le fonds. Or si l'acheteur n'est pas agréé, le commerce ne peut pas être vendu dans sa totalité : le franchisé sera contraint soit de vendre son fonds sans le contrat de franchise qui contribue pourtant à en déterminer la valeur, soit de vendre aux conditions de prix que le franchiseur fixera, pour lui ou pour un autre candidat qu'il aura agréé. - Les droits d'entrée différés : Le franchisé peut parfois ne verser le droit d'entrée qu'à l'échéance du contrat. Mais il y a alors un risque qu'il soit obligé de renouveler le contrat à l'échéance de ce dernier s'il n'est pas en mesure de verser la somme à ce moment-là. - Les contrats liés : dans les galeries des centres commerciaux notamment, il est parfois interdit au franchisé de changer d'enseigne au cours du bail commercial alors même que le contrat de franchise ne s'étend pas sur la même durée. La Charte du Conseil national des centres commerciaux autorise pourtant un franchisé à changer d'enseigne pendant la durée de son bail, mais les clauses de non-concurrence qui s'appliquent au terme du contrat de franchise font souvent obstacle à l'exercice de cette liberté. Bon à savoir : avant de signer un contrat de franchise, il est indispensable de le faire examiner par un spécialiste. L'appartenance du franchiseur à la Fédération française de la franchise est un gage de sécurité supplémentaire.